スタンフォード&ノースウエスタン大学教授の交渉戦略教室

情報開示
相手の話が真実であるか否かを検証できない以上、情報の全面開示はリスクの高い戦略。特に、長期的な関係を気にしなくていい、1度きりの交渉の場合。

成功報酬型の契約の判断基準。３つのうち１つでも当てはまらない場合は普通の契約が良い。
継続的な人間関係がある　相手と連絡がとれないと意味がない
透明性がある　利益より売上基準。利益は経費でコントロールできてしまう。
執行力がる　

交渉戦略のプロセス
①自分が何を実現したいか明確にする
②相手が何を求めているか見当をつける
③①②の情報を整理して戦略立案

実現したいことを要素（価格、納期とか）に分け、優先順位付け、目標決定。
あわせて代替案を考えとく。

相手の立場で考える。かつて交渉したことがある人に話を聞くとか。
相手の実現したいことの見当をつけ、要素に分解、優先順位付け、相手の目標決定。

交渉しながら、相手の情報の出し方から相手の優先順位確認。

同じ要素の取り合いか（分配型）、異なる要素を提供しあえるか（統合型）、完全に意見一致しているか（調和型）

事前情報で相手の態度を変えられる。対立的か協調的か。
悪い印象を持つか良い印象を持つかで。
よって、よくわからない状態、不確実な状態を作ることも意味を持つことになる。
自分が相手のことがよくわからない状態にされたときのプレッシャー３つ。
①完結への欲求
早く契約を締結したいという人とともっと情報集めたいという人がいる
②時間の圧力
時間にプレッシャーを感じやすい人は経験的に判断しやすい。情報をシステマティックに処理するのが苦手。
③正確さへの動機付け　
第3者から評価される立場の人は結果責任を持つので慎重かつシステマティックに処理する。

交渉の事前準備の時間は、交渉の重要性に比例すべき。